汽车美容店，麻雀虽小五脏俱全。我们也有一个不大不小的精品厅，用于销售一些零售产品，同时供顾客休息。其实，这里只能算上一个非常简单的零售卖场，谈不上什么专业性，但是它却是我们销售的主战场。开业至今，我们几乎所有的大项目是在这里谈成的，他几乎能占到全店推销销售的70%。虽然是零售卖场，但是它却兼顾着服务的销售功能。
这个话题是从昨天一次培训课程开始的。昨天我在给学员们讲店面布局的第四课“摆场”。“摆场”是我们这些粗人用的词，学究们把这叫做空间管理。（呵呵简单说来就是把东西摆放到最适合它销售的地方）。我没那么八股啦，就简单叫它“摆场”了。
1、黄金、白银、青铜位置。一个店的零售大厅，有三处位置是销售的重中之重，我们把他们叫做黄金位、白银位、青铜位。做过商超的人都知道，货架端头、主通道堆头、收银台，这三个地方是各个品牌的兵家必争之地。所以我们的青铜位置就是货架端头、白银位置就是主通道堆头、黄金位置就是收银台。我曾经在合肥市场做过一次测试，记得2008年底我到合肥市场的时候，这里的中小型汽车美容店几乎卖不动普通玻璃水。因为合肥人特殊的爱算计，又死要面子的特质，导致合肥汽车美容店只能给顾客加自来水。慢慢的，因为大家都加自来水了，玻璃水就卖不了了。一问老板，都说合肥人不买玻璃水。可是经过我的调查之后发现，车主多半不知道美容店有玻璃水卖，有一部分根本不知道玻璃水是什么东西。最后我得出结论，不是合肥人不买玻璃水，而是合肥老板们“不卖”玻璃水。不卖不是因为店里没有，而是没有很好的摆场。于是，我只做了一次调整，群发短信给我的顾客，让他们把玻璃水从货架上移到收银台，试试销售有什么变化。结果可想而知，经过一个月的实验，绝大多数按照我的方法调整的店，玻璃水销售翻了2到3番。个别店，居然翻了10倍。那个月，我从以往单月销售玻璃水120瓶，猛增到720瓶。在后续的几个月中，玻璃水的销售稳步提高，一度我们的玻璃水在合肥市场属于主流。（因为涉及到运输和成本的问题，我们逐渐取消了玻璃水的供货。）从这个案例中，我了解到经过摆场的变化，很多产品是可以直接提高销售的。充分发挥好这三个位置的作用，可以让单品销售量呈几何级数递增。
2、货架成列规律。一般来说，在一个汽车美容店的精品厅里，都会有一些大型货架。但是产品成列多数都不成体系，显得凌乱。这个这个需要去和超市学一学了，人家的货架管理是有自己特殊的一套规律的。一般来说，主推产品放在顾客视觉高度的货架上。在视觉高度略上方的搁层放置高端产品（渴望不可及的高度，拔高目标顾客）。常规必需品放置在最下面，反正总是要买的，弯弯腰又何妨。如果没有人专门做销售的话，可以考虑在货架上随手放置一些知识性为主的小单页，提示顾客需要注意哪些细节，激发潜在顾客的需求。另外，在货架成列上，究竟是按品牌/系列成列，还是按照类别成列，我们一般根据店面规模而定。如果你的店在当地定位非常高，甚至超过产品对顾客的影响力，你可以按照类别成列。如果产品的知名度远大于你的店，那么就比较适合做品牌/系列成列。
3、发掘只属于自己的白金位置。每个店有每个店的特点，因为产地不同，布局不同，市场定位不同等等，导致在摆场方面也会有所差异。比如我们就遇到了这样一个位置。我们店里有四张单人沙发，面对面摆放。在沙发的旁边，有一根沉重柱。本来这是一个非常难处理的柱子，不仅挡住了顾客的视线，更无法使用，因为太窄，不是放置任何货架。最后无奈，我们在那个柱子上挂了一张发动机清洗的图片，依着柱子地上摆放了我们销售的内饰清洗套装。可是，我们发现这里放置的不论是图画，还是产品，被顾客谈论的几率非常高。而且，这些都是服务项目，还不是有形的产品。所以，我们决定试一试主推这个位置上的产品和项目。就着这个对顾客的吸引，加上我们的推销，看看成功率到底有多高。结果今天实现了75%的成功率，远比我想象得高。于是，我们下午做了些调整，把原先比较好卖的一个精品货架放到了这里，继续测试这个位置对零售商品是否能起到类似服务这样的效果。
因为对“摆场”的尝试，每个汽车美容店，都在不断地完善着自己。根据自己的特殊定位，定期调整摆场，应该是一个店订立在制度上的工作。配合销售统计，把最好销售的产品，放到这些特别的销售位置上，让他们发光，让他们把潜力全部释放出来。如果你还没有实施，那就不妨开始试试吧！一个店，不论在任何地方，只要我们给他足够的关注，应该都会带来产出！
